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    三方物流的前路

    20世紀90年代中期,第三方物流的概念開始傳到我國,它是運輸、倉儲等基礎服務行業的一個重要發展。近幾年,隨著市場經濟體制的完善和企業改革的深入,企業自我約束機制增強,外購物流服務的需求日益增大。特別是隨著外資企業的進入和市場競爭的加劇,企業對物流重要性的認識逐漸深化,視其為「第三利潤源泉」,對專業化、多功能的第三方物流需求日漸增加。

     

    曾幾何時,三方物流如日中天,中外運、南方、寶供在市場中所向披靡,擁有大量制造業客戶資源,在全國廣布倉儲網絡,在快運網絡還不能解決到門服務、倉儲分撥的前提下,獲得了巨大的經濟效益。

     

    可惜市場化帶來的5把刀,直接殺死了老模式的三方物流。(以下三方物流簡稱三方)

     

     

    從羅戈潘博士的分析中,我們得知,合同物流的面貌以及發展脈絡,以合約定下來的定制化運營模式,提供一整套的解決方案:第一類是傳統倉儲、運輸企業,第二類是新興的物流公司,第三類是企業內部物流公司,第四類是外資物流企業。

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    后知后覺的三方物流

     

    客戶的需求在變化、供應鏈越來越扁平化,而三方物流還固守著自己的陣地,在高頻化、碎片化、高頻率的新商業模式中,快遞完全取代了整個中間環節 ,三方物流后知后覺的落后在很遠的地方。

     

    1)第一把刀:墊資變長

     

    中國的生意永遠是甲方占用乙方資金,從渠道商到品牌商到工廠,最后到了物流。渠道商直接把這種資金占用的成本明碼標價,供應商可以找其貸款提前拿回貨款,利息月息1-1.5%。

     

    在經濟下滑,貸款變難時,地主家(甲方)余糧也不足時,賬期越來越長,6個月、9個月成為常態。三方被動借錢,被動被加杠桿。當借到借不動的時候,業務增長就停了下來。


    2)第二把刀:降價到成本線

     

    甲方招標的價格越來越貼近采購運力的價格,玩花樣的空間越來越少。milk round就是整車價,零擔就是專線價。

     

    賬期長還能堅持,毛利不斷降低就讓三方徹底玩不下去了。20%毛利,6個月賬期,扣掉1分月息,還有14%。但毛利降到15%,實際就9%,基本就不賺錢了。

     

    3)第三把刀:靠山吃山,靠水吃水

     

    三方靠客情關系,靠方案,靠項目經理。三方的業務一直是靠人驅動,利益分配很難公平,三方做大了就分家。俗話說得好,鐵打的老板,流水的團隊。

     

    三方普遍缺乏IT系統架構,缺乏全國性運營,其實最缺乏的是老板格局。

     

    從老板格局的鄙視鏈上看,快遞(全國)鄙視快運(區域)鄙視合同物流(單點)。

     

    4)第四把刀:服務能力空心化

     

    三方的核心服務能力是幫甲方進行專業的物流規劃、采購運力和分擔風險。

     

    專業性打分再高,還是得綜合看成本和關系。五星的服務收不到五星價格,再說給五星價格國內有多少這個價碼的專業三方人才?

     

    采購運力三方擼羊毛越來越難,專線變成全網型大票零擔,整車有車隊,臨時車有滿幫,連發票都有無車承運人。

     

    分擔風險也就國企敢說了,民企在經濟不好時能幫客戶分擔多少風險?還不如來份保險合適。

     

    服務能力空心化是三方日子越來越難過的根本。

     

    5)第五把刀:個性化與成本不可以兼得

     

    三方服務大客戶,滿足其個性化服務。但三方不和運力結成合伙,共擔客戶收益和成本。運力自己也搞不定客戶的客情和賬期。結果客戶想要的個性化+低成本,誰都滿足不了。

     

    貨黃牛/加盟商服務小客戶,賺著高毛利,提供標準服務。其實客戶想要的個性化+低成本,高毛利不可持續。

     

    合同物流已死,平臺當立!那未來的平臺會是啥樣?預測未來容易被打臉,但從合同物流的死亡我們仍然可以看到一些征兆。合同物流的死因就是平臺的立命之本?偨Y下來有5點:

     

    ① 不墊資

     

    小客戶收現金,大客戶由金融機構來墊。做成平臺模式,為資金方服務,打開資金天花板。國企三方也一樣,不然就是穿了件衣服的貿易融資,遲早被坑。賺運費差價,做自營模式,民企不可能獲得足夠的資金支持。

     

    ② 不賺運費差價,賺服務費

     

    幫助客戶直采運力,提供訂單承接、執行、結算和發票的全流程服務。服務都線上化,單個客戶的成本可在規;蟠蠓档。

     

    ③ 平臺賦能行業優秀人才

     

    讓天下沒有難做的三方。除了系統和墊資,平臺還需對接大量車隊和零擔,甚至多式聯運。銷售加入平臺即可滿足客戶所有物流需求。

     

    ④ 專業型和通用型平臺并存

     

    越簡單的行業越容易出專業型的平臺,深度參與行業的每個鏈條。差異化的行業只能抓共性化需求,所以會產生通用型平臺。專業性平臺和通用型平臺都會有多個。

     

    ⑤ 巨頭將逐漸出現

     

    分散和低效的客戶需求將被集中起來,并不斷的標準化。運力也將從混亂和往底線的競爭中,開始慢慢往優質運力逐漸演變和分層,價格變得多元化。運力和需求的雙邊相互促進將形成各種規模的平臺,但任何一個都會遠超過現有最大的三方。

     

    有意思的是,物流行業里真正有潛力做成平臺的公司都不叫平臺,反而叫平臺、SAAS和第四方的基本都不是真正的平臺。

     

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    合同物流的明天

     

    貨運是一個高度市場化的行業,每個領域都有自身的價值。一個合同物流公司要生存下去,應該具有什么價值?第一,信息化水平要高;第二,對行業理解要深;第三,在多種運輸方式中選擇;第四,供應商的選擇和管理。

     

    環境發生了變化,合同物流的明天在哪里?從理論上講,我覺得有幾個發展方向。

     

    第一,往前走,做VMI,即供應商庫存管理。

    第二,往后走,幫助客戶做產品銷售。

    第三,往上走,科技化平臺化、做4PL。

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